| Zuletzt geändert: | 02.09.2019 / von Carlsburg |
| EDV-Nr: | 115620b |
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Dozent:
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Sprache:
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Englisch
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Art:
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V
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Umfang:
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3 SWS
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ECTS-Punkte:
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4
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Workload:
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Vorlesung: 15 Termine zu je 4 SWS = 45 Zeitstunden
Vorbereitung der Vorlesungen (englischer Wortschatz): 15 Termine zu je 1 Zeitstunden = 15 Zeitstunden
Nachbereitung der Vorlesungen(Inhalte, Theorieergänzung, Generalisierung der Rollenspiele, englischer Wortschatz: 15 Termine zu je 4 Zeitstunden = 60 Zeitstunden
Vorbereitung und Erbringung des Leistungsnachweises = 30 Zeitstunden
Gesamter Zeitaufwand (Workload) = 150 Zeitstunden
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Inhaltliche Verbindung zu anderen Lehrveranstaltungen im Modul:
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siehe Erläuterungen Marketing
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Prüfungsform:
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Bemerkung zur Veranstaltung:
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auch Angebot im Print-Minors-Programm: Marketing & Sales
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Beschreibung:
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- Ziele von Einkauf und Verkauf im B2B-Sektor,
- Strukturen von Buying-Centers in der Werbe-, Verlags- und
Verpackungsbranche,
- Phasen bei der Beschaffung von Printmedien,
- Anforderungen der Kunden in den einzelnen Phasen des
Beschaffungsprozesses,
- Kundenqualifizierung,
- Verhaltensmöglichkeiten in Verkaufsgesprächen,
- Klassifizierung von Verkaufsgesprächen,
- Verhaltensempfehlungen für
Verkaufsgesprächssituationen im Beschaffungsprozess,
- Rollenspiele zu typischen Gesprächssituationen
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English Title:
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Sales Print
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English Abstract:
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Table of Contents:
- Objectives of Purchase Departments
- Objectives of Sales People
- Assessment Activities of Purchase Departments
- Cold Calling
- First Contact
- Enquiry Talk
- Offer Talk
- Follow-Up
- Negotiations
- Closing
- Complaints
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Literatur:
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- Jäger, U., Verkaufsgesprächsführung, Oldenbourg 2007;
- Beach, M., Kenly E., Getting it printed, 3. Auflage, North
Light Books 1999;
- Baguley, P., Negotiating, Contemporary Books 2003;
- Breithaupt, T., 10 steps to sales success, American Management
Association 2003;
- Dalrymple, D.J., Cron, W.L., DeCarlo, T.E., Sales Management,
John Wiley 2001;
- Gitomer, J., The Sales Bible, revised edition, John Wiley Books
2003;
- Weiss, H.C., Verkauf, Kiehl Verlag 2000;
Weitere Literatur finden Sie in der HdM-Bibliothek.
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Internet:
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Salesopedia
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