Verlagspodium: »Lizenzgeschäft international – Verkauf deutscher Buchlizenzen ins Ausland«

Auf dem Verlagspodium des Studiengangs Mediapublishing war diesmal Gesche Wendebourg, Foreign Rights Director der Verlagsgruppe Random House, zu Gast. Thema ihres Beitrags waren die Arbeit in der Lizenzabteilung eines Verlages, die rechtlichen Grundlagen des Lizenzhandels sowie die Eigenarten spezifischer Märkte und Kunden.

Angesichts sinkender Absatzzahlen und zunehmender Globalisierung stellen Lizenzverkäufe eine willkommene Einnahmequelle für deutsche Verlage dar. Mit zuletzt ca. 8.000 geschlossenen Verträgen hat sich die Zahl der verkauften Buchlizenzen in den letzten Jahren nahezu verdoppelt. Die Basis für den Lizenzhandel bilden die Autorenverträge. Juristisch zwar nicht vorgegeben, in der Praxis jedoch angewandt, erfolgt eine Unterscheidung in Hauptrechte, die der Verlag, wie den Druck des Buches selbst wahrnimmt, und in Nebenrechte, die der Verlag an Lizenznehmer veräußert. Zu Beginn der Arbeit der Lizenzabteilungen steht daher die Frage, welche Rechte der Verlag selbst verwertet und welche er zum Verkauf anbieten möchte.

»Man kann nur verkaufen, was man hat.«

Hierzu prüft die Lizenzabteilung zunächst die Autorenverträge auf den Umfang der übertragenen Rechte, die Dauer der Rechteeinräumung sowie eventuelle weitere Einschränkungen oder Freigaben, welche der Autor mit dem Verlag vereinbart hat. Das Beispiel eines Autors, der zugleich Drehbuchschreiber ist, machte deutlich, warum Autoren in manchen Fällen beispielsweise die Filmrechte einbehalten.
Für den Verkauf von Auslandslizenzen ist das Recht zur Übersetzung essentiell. Ohne dieses Recht ist es nicht möglich, ein Manuskript ins Ausland zu verkaufen, es sei denn, es soll dort in Originalsprache erscheinen. In aller Regel wünschen sich die Autoren jedoch, ihr Buch möge international erscheinen, am liebsten in den USA. Hier müsse sie leider die meisten Autoren enttäuschen, sagt Gesche Wendebourg, denn besonders Amerika sei ein schwieriger Markt und deutsche Literatur gelte dort als schwer verdaulich.

Andere Länder, andere Märkte

Interessant und unerwartet für die Studierenden waren die von Gesche Wendebourg vorgestellten Zahlen zu den Verkäufen in bestimmte Länder. Anführer der Top 10-Liste von Abnehmern deutscher Lizenzen ist China, gefolgt von Russland, Polen und Spanien. Hauptsächlich Kinder- und Jugendbücher mit Bildungshintergrund würden nach China verkauft, Spanien habe derzeit eine Vorliebe für sogenannte »Love & Landscape«-Romane à la Sarah Lark. Polen sei hingegen ein großer Markt für Inhalte zu geschichtlichen Themen, insbesondere vor und aus der Zeit des Zweiten Weltkriegs. Um fremde Buchmärkte zu erkunden, sei eine eingehende Marktforschung unausweichlich. Hilfreich seien aber auch Besuche ausländischer Buchhandlungen, die Lektüre internationaler Branchenpublikationen sowie die Lektüre von Bestsellern anderer Länder. Dies ermögliche herauszufinden, welche Themen auf welchen Märkten gerade gefragt sind. Dementsprechend könnten die Angebote an potentielle Kunden individueller angepasst werden.

Erfolgreiches Verhandeln und Verkaufen

Anhand eines unterhaltsamen und zugleich eindrucksvollen kleinen Rollenspiels stellte Gesche Wendebourg ein beispielhaftes Verkaufsgespräch auf einer wichtigen Buchmesse dar - in genau der Art und Weise, wie es nicht durchgeführt werden sollte. Der von einem Studierenden verkörperte ausländische Verlagsmitarbeiter und potentielle Kunde wurde geradezu mit Informationen zu neuen Titeln überschwemmt und fühlte sich sichtlich unwohl. Neben der Fähigkeit, ein Buch in zwei Sätzen zu beschreiben, müsse ein Lizenzverkäufer in der Lage sein, Kundenwünsche zu erkennen und interessante Titel anzubieten, erläuterte die erfahrene Lizenzhändlerin.

In einer abschließenden kleinen Gruppenarbeit konnten die Studierenden das Gehörte noch einmal miteinander diskutieren und anhand von Fragen rekapitulieren. Die Antworten wurden anschließend zusammengetragen und bildeten einen guten Gesamtüberblick über die Anforderungen und tägliche Arbeit in einer Lizenzabteilung.

Liebe zu Inhalten und gutes Networking

Neben dem Wissen zu Rechten, Marktsituationen und Kunden sollten Mitarbeiter von Lizenzabteilungen eine Liebe zu Inhalten, Neugier, Überzeugungskraft und Sorgfalt im Umgang mit detaillierten Verträgen mitbringen. Besonders wichtig sind aber ihre Kommunikationsfähigkeiten. Das Geschäft mit Buchlizenzen lebt nicht nur von Inhalten, sondern vor allem von von guten Netzwerken mit den beteiligten Personen.
Einige Mediapublisher werden nach dem interessanten Einblick von Gesche Wendebourg in die Praxis des internationalen Lizenzhandels sicherlich darüber nachdenken, das Lizenzgeschäft zu ihrem zukünftigen Beruf zu machen. (21.3.2013, lk04) 

 

25. März 2013