Veranstaltungsbeschreibung

223660a Gesprächsführung und Verhandlungstechnik

Zuletzt geändert:	17.03.2025 / Tjiok
EDV-Nr:	223660a
Studiengänge:	Digital- und Medienwirtschaft (Bachelor, 7 Semester, Zulassung ab Wintersemester 2023/2024), Prüfungsleistung im Modul Gesprächsführung und Verhandlungstechnik in Semester 3 4 6 7 Häufigkeit: unregelmäßig Media Entertainment, Prüfungsleistung im Modul Gesprächsführung und Verhandlungstechnik in Semester 6 7 Häufigkeit: unregelmäßig Medienwirtschaft (Bachelor, 7 Semester), Prüfungsleistung im Modul Gesprächsführung und Verhandlungstechnik in Semester 3 4 6 7 Häufigkeit: S25
Dozent:	Clifford Tjiok
Link zur Veranstaltung / zum E-Learning-Kurs:	https://moodle.hdm-stuttgart.de/course/view.php?id=16858
Sprache:	Deutsch
Art:	V
Umfang:	2 SWS
ECTS-Punkte:	3
Workload:	Kick-Off Gesprächsführung und Verhandlung Montag, 17. März 2025, 13:15–14:00 Uhr https://us06web.zoom.us/j/2403001976?pwd=UXFBNnpzSG5zaWk2L3VOdUpmSUp1QT09&omn=82830673284 Die Veranstaltung wird im SS25 von Dr Clifford Tjiok durchgeführt. Clifford Tjiok, Dr.rer.pol., Dr.phil., Dipl.-Kaufmann, M.A. E-mail: clifford.tjiok@t-online.de Die Veranstaltung wird in zwei Blöcken durchgeführt: Die Termine sind 11./12.04. und 9./10.05. Teampräsentation Einreichen und Halten einer Teampräsentation aus einem der 6 unten genannten Themengebiete. Das Themengebiet ist durch jede/n Teilnehmende/n spätestens vier Wochen vor Beginn des Kurses per E-Mail an clifford.tjiok@t-online.de auszuwählen und spätestens einen Tag vor dem Beginn des Kurses per Moodle einzureichen: Die Übernahme des gewünschten Themengebiets wird jeweils auf Basis des zeitlichen Eingangs des Auswahlwunsches individuell bestätigt, solange Kapazitäten im jeweiligen Themengebiet vorhanden sind. Andernfalls ist die Auswahl aus den jeweils noch verfügbaren Themengebieten zu treffen und der Kursleitung mitzuteilen. Die bei den Themengebieten angegebenen Stichworte dienen als erste Orientierung für die umfassendere Bearbeitung des Themengebiets. Inhaltliche Fragen können gerne per E-Mail abgestimmt werden. Die angegebene Literatur ist ein Auszug und keineswegs als vollständig zu betrachten, sondern soll als Grundlage für weitere Recherchen dienen. Im ersten Teil des Kurses werden die Themengebiete jeweils durch themengebietsbezogene Teams mit individuellen Beiträgen präsentiert. Teilnehmende werden für die Erstellung der Teampräsentation gebeten, tatsächlich tiefer in die Literatur einzusteigen. Während den Teampräsentationen werden Verständnisfragen gestellt, für deren Beantwortung die inhaltliche Kenntnis der verwendeten Quellen unerlässlich ist. Die Teampräsentation sollte einen Umfang von maximal 40 bis 50 Minuten haben. Themengebiet 1 Verhandlungsführung und Aspekte der Sozial-, Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie (Einstellungen / Bias – Affekt / Emotion - Kognition / Wahrnehmung – sozial-kognitives Verhalten - Wie sieht ein Leitfaden zur Verhandlungsführung unter Berücksichtigung der Aspekte der Sozial-, Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie aus (mit detaillierter Begründung)?) Themengebiet 2 Verhandlungsführung und kulturelle & interkulturelle Aspekte (Kategorisierung und empirische Fundierung – Kommunikationsweisen – Beispielfälle – Wie sieht ein Leitfaden zur Verhandlungsführung im interkulturellen Kontext aus (mit detaillierter Begründung)?) Themengebiet 3 Verhandlungsführung und das Harvard-Konzept – Darstellung und kritische Würdigung (Darstellung – Vorteile – Nachteile und Grenzen – Kritische Würdigung – Wie sieht ein Leitfaden zur Verhandlungsführung unter Berücksichtigung des Harvard-Konzepts aus bei dem u.a. auch die Schwächen des Konzepts adressiert werden (mit detaillierter Begründung)?) Themengebiet 4 Verhandlungsführung und Aspekte der Entscheidungstheorie (Entscheidungen unter Unsicherheit – Entscheidungen unter Risiko – Nutzenkonzept - Wahrscheinlichkeiten und Risikopräferenz - Spieltheorie und ihre Arten – Welche Modelle aus der Spieltheorie passen zu welchen Verhandlungssituationen (mit detaillierter Begründung)?) Themengebiet 5 Verhandlungsführung und Entscheidungstheorie anhand eines konkreten selbstgewählten Fallbeispiels zum Unternehmenskauf (Beschreibung der Verhandlungssituation – Risikopräferenz der Verhandelnden – Beachtenswertes beim Unternehmenskauf – Wesentliches zum Unternehmenskaufvertrag - Bandbreite der Verhandlungslösungen - Wie sieht ein Leitfaden zur Verhandlungsführung unter Nutzung der Bausteine der Entscheidungstheorie aus (mit detaillierter Begründung)?) Themengebiet 6 Verhandlungsführung und Aspekte der Klassischen Rhetorik (Was ist Klassische Rhetorik? - Strukturierungsschritte – Dialog und Gespräch –Beweisführung – Topik - Widerlegung – Wie sieht ein Leitfaden zur Verhandlungsführung unter Nutzung der Bausteine der Klassischen Rhetorik aus (mit detaillierter Begründung)?)
Inhaltliche Verbindung zu anderen Lehrveranstaltungen im Modul:	keine
Prüfungsform:
Bemerkung zur Veranstaltung:	Deutsch, Teilnehmberbeschränkung
Beschreibung:	Blockseminar mit max. 45 Teilnehmenden Kontakt für Fragen: Clifford Tjiok, Dr.rer.pol., Dr.phil., Dipl.-Kaufmann, M.A. E-mail: clifford.tjiok@t-online.de Erfolgreiche Verhandlungsführung basiert auf der Fähigkeit und der Handlungskompetenz, in Verhandlungssituationen einen mehrdimensionalen Ansatz einnehmen zu können. Die wesentliche Handlungskompetenz besteht gerade darin, sowohl den individuellen Fokus auf die eigenen Ziele zu haben als auch integrativ mit Blick auf die unterschiedlichen beteiligten Stakeholder vorzugehen und sich gleichzeitig dessen bewusst zu sein, dass es sich bei Verhandlungssituationen grundsätzlich um dynamische Prozesse handelt. Die Kursteilnehmenden haben die Möglichkeit, von der Verhandlungsführungserfahrung des Kursleiters zu profitieren, die er als Senior-Führungskraft in der Finanzindustrie, sowie im internationalen Kontext in Europa, Nordamerika und Asien-Pazifik gewonnen hat. Ziel dieses Kurses ist es, ein umfassendes Set an Skills zu vermitteln, auf Basis des interdisziplinären Ansatzes der Tübinger Rhetorik. Kern des Ansatzes ist es, Verhandlungssituationen anhand der wesentlichen zugrundeliegenden Aspekte aus Spiel- und Entscheidungstheorie, Sozial- und Verhaltenspsychologie sowie der Klassischen Rhetorik und Rhetoriktheorie erklärbar zu machen und auf diese Weise die Basis für ein ganzheitlicheres Verständnis von Verhandlungsführung auch in einem internationalen Kontext zu schaffen und als unmittelbare Leistung im Kurs auch anzuwenden. Lernziele: Reflektionskompetenz Anhand der im Vorfeld des Kurses einzureichenden schriftlichen Arbeiten auszuwählender Themen, untersuchen und analysieren die Studierenden die wesentlichen Werkzeuge und Skills zur Strukturierung, Planung, Organisation und Implementierung von Verhandlungssituationen. Die Zerlegung einer Verhandlungssituation in ihre einzelnen psychologischen, entscheidungs-theoretischen und rhetorik- und kommunikationsbezogenen Komponenten nimmt dabei breiten Raum ein und wird mittels der zu Kursbeginn zu haltenden Teampräsentationen mit Einzelbeiträgen verdeutlicht und erklärt. Handlungskompetenz Neben den gezielten Theoriephasen zur Reflektion dienen interaktive Praxisphasen der Erlangung von Handlungskompetenz durch Umsetzung und Anwendung des Erlernten. In den Praxisphasen werden gezielt Rollenspielsituationen und hochkonzentrierte Sequenzen mit interaktiven Performanceanalysen und Feedbackrunden (Spotlights) eingesetzt.
Literatur:	Erforderliche Literatur Conley, Thomas M.: Rhetoric in the European Tradition, Univ.of Chicago Press, 1993. Corbett, Edward P.J. / Connors, Robert J.: Classical Rhetoric for the Modern Student, Oxford Univ.Press, 4.ed. 1998. Gelfand, Michele J. / Brett, Jeanne M. (eds.): The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford, Ca. 2004. Hofstede, Geert: Culture’s Consequences. Comparing Values, Behaviors, Institutions, and Organizations across Nations, 2nd ed., Thousand Oaks, Ca. 2001. Hofstede, Geert / Hofstede, Gert Jan / Minkov, Michael: Cultures and Organizations. Software of the Mind. Intercultural Cooperation and its Importance for Survival, New York / Chicago / San Francisco 2010. Jeong, Ho-Won: Intenational Negotiation. Process and Strategies. Cambridge 2016. Knape, Joachim: Allgemeine Rhetorik, Ditzingen 2000. Luce, R.Duncan / Raiffa, Howard: Game and Decisions. Introduction and Critical Survey, New York 1989. Moulin, Herve: Axioms of cooperative Decision Making, Cambridge / New York 1991. Raiffa, Howard, m. Richardson, John / Metcalfe, David: Negotiation Analysis. The Science and Art of Collaborative Decision Making, Cambridge, Mass. / London, England 2002. Thompson, Leigh L. (ed.): Negotiation Theory and Research, New York / Hove 2006. Ueding, Gert / Steinbrink, Bernd: Grundriss der Rhetorik. Geschichte. Technik. Methode, 5th ed., Stuttgart / Weimar 2011. Themengebiete 1, 2 und 3 Adair, Wendi Lyn / Brett, Jeanne M.: Culture and Negotiation Processes, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.158-176. Barry, Bruce / Fulmer, Ingrid Smithey / Goates, Nathan: Bargaining with Feeling: Emotionality in and Around Negotiation, in: Thompson, 2006, pp.99-128. Barry, Bruce / Fulmer, Ingrid Smithey / Van Klef, Gerben: I Laughed, I Cried, I Settled: The Role of Emotion in Negotiation, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.71-94. Bazerman, Max.H. / Clough, Dolly: Bounded Awareness: Focussing Failures in Negotiation, in: Thompson, 2006, pp.7-26. Brett, Jeanne M. / Gelfand, Michele J. A Cultural Analysis of the Underlying Assumptions of Negotiation Theory, in: Thompson, 2006, pp.173-202. Carnevale, Peter J. / Cha, Yeow Siah / Wan, Ching / Fraidin, Sam: Adaptive Third Parties in the Cultural Milieu, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.280-294. Carnevale, Peter J. / De Dreu, Carsten K.W.: Motive: The Negotiator’s Raison d’Etre, in: Thompson, 2006, pp.55-76. Carver, Todd B. / Vondra, Albert A.: Alternative Dispute Resolution: Why It Doesn’t Work and Why It Does, in: Harvard Business Review on Negotiation and Conflict Resolution, Boston 2000, pp.189-214. Conlon, Donald E. / Meyer, Christopher J.: Contractual and Emergent Third-Party Intervention, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 258-279. De Dreu, Carsten K.W.: Motivation in Negotiation: A Social Psychological Analysis, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.114-138. Diaz-Guerrero, Rogelio / Szalay, Lorand B.: Understanding Mexicans and Americans: Cultural Perspectives in Conflict, New York 1991. Fischer, Roger / Ury, William / Patton, Bruce: Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse, München 2018. Gelfand, Michele J. / Brett, Jeanne M.: Integrating Negotiation and Culture Research, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.415-428. Gelfand, Michele J. / Brett, Jeanne M. (eds.): The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford, Ca. 2004. Gelfand, Michele J. / Cai, Deborah A.: Cultural Structuring of the Social Context of Negotiation, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 238-257. Hofstede, Geert: Culture’s Consequences. Comparing Values, Behaviors, Institutions, and Organizations across Nations, 2nd ed., Thousand Oaks, Ca. 2001. Hofstede, Geert / Hofstede, Gert Jan / Minkov, Michael: Cultures and Organizations. Software of the Mind. Intercultural Cooperation and its Importance for Survival, New York / Chicago / San Francisco 2010. Kramer, Roderick M.: The „Dark Side“ of Social Context: The Role of Intergroup Paranoia in Intergroup Negotiations, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 219-237. Kray, Laura / Babcock, Linda: Gender in Negotiations: A Motivated Social Cognitive Analysis, in: Thompson, 2006, pp.203-224. Kumar, Rajesh: Culture and Emotions in Intercultural Negotiations: An Overview, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.95-113. Leung, Kwok / Tong, Kwok-Kit: Justice Across Cultures: A Three-Stage Model for Intercultural Negotiation, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 313-333. Lewis, Richard D.: When Cultures collide. Leading across Cultures, 4th ed., London, Boston 2018. McGinn, Kathleen: Relationships and Negotiations in Context, in: Thompson, 2006, pp.129-144. Morris, Michael W. / Gelfand, Michele J.: Cultural Differences and Cognitive Dynamics: Expanding the Cognitive Perspective on Negotiation, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.45-70. Neale, Margaret / Fragale, Alison R.: Social Cognition, Attribution, and Perception in Negotiation: The Role of Uncertainty in Shaping Negotiation Processes and Outcomes, in: Thompson, 2006, pp.27-54. Nadler, Janice / Shestowsky, Donna: Negotiation, Information Technology, and the Problem of the Faceless Other, in: Thompson, 2006, pp.145-172. Revenstorf, Dirk: Persönlichkeit. Eine kritische Einführung, München 1982. Salacuse, Jeswald W.: Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results, in: Negotiation Journal, Vol. 14 (1998), p. 221-240. Shapiro, Debra L. / Kulik, Carol T.: Resolving Disputes Between Faceless Disputants. New Challenges, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.177-192. Stroebe, Wolfgang: Grundlagen der Sozialpsychologie, Vol. I, Stuttgart 1980. Thompson, Leigh L.: Negotiation: Overview of Theory and Research, in: Thompson, 2006, pp.1-6. Szalay, Lorand B. / Strohl, Jean Bryson / Fu, Liu / Lao, Pen-Shui: American and Chinese Perceptions and Belief systems: A People’s Republic of China – Taiwanese Comparison, New York 2009. Thompson, Leigh / Neale, Margaret / Sinaceur, Marwan: The Evolution of Cognition and Biases in Negotiation Research: An Examination of Cognition, Social Perception, Motivation, and Emotion, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.7-44. Tinsley, Catherine H.: Culture and Conflict: Enlarging Our Dispute Resolution Framework, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 193-212. Tyler, Tom / Blader, Steven L.: Justice and Negotiation, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp. 295-312. Themengebiete 4 und 5 Carver, Todd B. / Vondra, Albert A.: Alternative Dispute Resolution: Why It Doesn’t Work and Why It Does, in: Harvard Business Review on Negotiation and Conflict Resolution, Boston 2000, pp.189-214. Gilboa, Itzhak: Theory of Decision under Uncertainty, Cambridge / New York / Melbourne 2009. Jeong, Ho-Won: Intenational Negotiation. Process and Strategies. Cambridge 2016. Loewenstein, Jeffrey / Thompson, Leigh L.: Learning to Negotiate: Novice and Experienced Negotiators, in: Thompson, 2006, pp.77-98. Luce, R.Duncan / Raiffa, Howard: Game and Decisions. Introduction and Critical Survey, New York 1989. Moulin, Herve: Axioms of cooperative Decision Making, Cambridge / New York 1991. Neale, Margaret / Fragale, Alison R.: Social Cognition, Attribution, and Perception in Negotiation: The Role of Uncertainty in Shaping Negotiation Processes and Outcomes, in: Thompson, 2006, pp.27-54. Osborne, Martin J. / Rubinstein, Ariel: A Course in Game Theory, Cambridge, Mass. / London, England 1994. Peterson, Martin: An Introduction to Decision Theory, Cambridge 2010. Raiffa, Howard, m. Richardson, John / Metcalfe, David: Negotiation Analysis. The Science and Art of Collaborative Decision Making, Cambridge, Mass. / London, England 2002. Thompson, Leigh L.: Negotiation: Overview of Theory and Research, in: Thompson, 2006, pp.1-6. Thompson, Leigh L. (ed.): Negotiation Theory and Research, New York / Hove 2006. Für den Unternehmenskauf kann z.B. das auf der folgenden Webseite der IHK Frankfurt am Main verfügbare Muster für den Unternehmenskaufvertrag verwendet werden*) https://www.frankfurt-main.ihk.de/recht/mustervertraege/unternehmenskaufvertrag-5199358 *) Die Verantwortung für externe Inhalte und Links zu Webseiten trägt der Urheber Themengebiet 6 Conley, Thomas M.: Rhetoric in the European Tradition, Univ.of Chicago Press, 1993. Corbett, Edward P.J. / Connors, Robert J.: Classical Rhetoric for the Modern Student, Oxford Univ.Press, 4.ed. 1998. Knape, Joachim: Allgemeine Rhetorik, Ditzingen 2000. Loewenstein, Jeffrey / Thompson, Leigh L.: Learning to Negotiate: Novice and Experienced Negotiators, in: Thompson, 2006, pp.77-98. Neale, Margaret / Fragale, Alison R.: Social Cognition, Attribution, and Perception in Negotiation: The Role of Uncertainty in Shaping Negotiation Processes and Outcomes, in: Thompson, 2006, pp.27-54. Osborne, Martin J. / Rubinstein, Ariel: A Course in Game Theory, Cambridge, Mass. / London, England 1994. Thompson, Leigh L.: Negotiation: Overview of Theory and Research, in: Thompson, 2006, pp.1-6. Ueding, Gert / Steinbrink, Bernd: Grundriss der Rhetorik. Geschichte. Technik. Methode, 5th ed., Stuttgart / Weimar 2011. Weingart, Laurie R. / Olekalns, Mara: Communication Processes in Negotiation: Frequencies, Sequences, and Phases, in: Gelfand et al. (eds.), 2004, pp.143-157. Weitere Literatur finden Sie in der HdM-Bibliothek.